wakus

お客様があなたの商品を購入したいと絶対に思っていない理由

夜中に通販番組を見る事ってないですか?

別に目当ての商品が無くてボーッと見ているだけで、
ものすごく購買意欲が上がる商品があったりします。

でも恐らくですが通販では無く、
営業マンからその商品の機能や特徴をプレゼンされたとしても
購買意欲は上がらなかったりすると思います。

その違いは何か?

それはお客様が欲しいのは商品ではなく、
商品から得られる便益が欲しいのです。

テレビ通販は商品の機能説明なんかほとんどしません。

その商品を使ったときの効果とか便利さとかムキムキになれて
モテまくってる明るい未来しか話してません(笑)

それを分かっていない為に、
商品のメリットをどのように訴求すればお客様が購入して頂くのか、
必死に営業トークを考えている営業マンが多いのです。

注力するべきところはそうではなくて、

・他社との差別化はどこにあるのか?
・この商品を使う事でどのような便益がお客様にもたらされるのか?

この2点を徹底的に考え抜く必要があるのです。

例えば差別化の場合でいうと

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お野菜をインターネットで注文し宅配するといったビジネスを展開している場合、
もうすでに同様のビジネスを展開している会社って多いですよね。

でも他社との違いなんて星の数ほど見つけられるはずなんです。

例えば、生産地は九州だけとこだわっています。
それをご自宅までお届けしてますので便利ですよ。

だけだと全然弱くて、

九州の大分県の九重という地名で生産しています。
有機栽培にこだわっていて、九重の土壌は●●ジウムという成分が、
▲▲mg含まれており、この成分が含まれている土壌で採れたお野菜は、
とてもみずみずしく、スーパーで販売されているお野菜に比べて日持ちもするんですね。
一口食べて頂くと実感出来るんですけど、甘みが口の中いっぱいに広がって、
とっても美味しいですよぉ~! 

などなど。

神は細部に宿る

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ここではほんの一例ですが、なぜ生産地はそこなのか?

そこで採れたお野菜は他社やスーパーで販売されているお野菜と何が違うのか?

成分の違いやその成分の違いがもたらす便益は何か?

など細かいところを徹底的に調べてみましょう。

まさに『神は細部に宿る』です。

あなたの商品を購入する事で、どのような便益が得れるのか徹底的に探してみましょう。

そしてお客様には購入した後に得れる効果をイメージしてもられるように伝えてみましょう。


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