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営業マン必見!すぐに使えるセールステクニックのコツ

今回は「セールス」というテーマでご紹介します。

「営業」や「セールス」と聞くと少しハードルが高いように感じてしまう人も多いのではないでしょうか。

学生時代に営業を経験した人なんてほとんどいないでしょう。

つまり、「セールスマン」というのは誰しもが社会人から経験するステージです。「営業って厳しそう…」というイメージを持っている人がいるかもしれませんが、確かに答えがない”人対人”の世界なので100%成功するなんてことは絶対にありません。

しかし、世の中には「トップセールスマン」という人がいるくらいなので、やはりそこには何かしらの秘密があります。

「トップセールスマン」と聞いて一番最初に思い浮かぶのは「喋るのが上手い」というイメージではないでしょうか。

「営業業績を上げたい!」と思う人のほとんどは「喋りを上手くなろう!」として本やセミナーに参加します。

しかし中々業績が上がらない…。

この記事では、営業業績を瞬時に上げるコツをシェアします。

これは営業だけではなく、恋愛や友達などの人間関係でも応用できるコミュニケーション術なので、興味がある方は数分だけ時間を投資して読んでください!

営業がデキる人は喋るのが上手い人ではない

先ほども言いましたが営業が上手い人は「喋るのが上手い人」ではありません。

ですので「雑談力の上げ方!」なんて本を読んでもほとんど意味がなく終わってしまいます。

「盛り上げる為に何か面白い話をしないと…」と思って空回りしている人を一度は見たことがあると思います。

私自身、コミュニケーションの勉強をしていた時は
・不自然な作り笑顔
・不自然なリアクション
・不自然な話の切り出し方
などを繰返して空回りしていました…。

その時にベストセラー作家の方の本に書いてあった一言が胸にグサっと刺さりました。

“誰もあなたの話には興味がない。人が一番興味があるのは自分自身の話だ。”

自分が興味があること、知っていることを話しても、相手の興味に沿っていなかったら何の意味もないのです!

つまり、「上手く喋ろう!」と思った時点で失敗!スタートラインが違っているので中々ゴールにはたどり着きません。

営業は後出しジャンケン!

「喋らないとなるとどうすればいいの?」という疑問が湧くと思いますが、営業は後だしジャンケンのようなものです。

つまり、相手の中の欲求を知ってしまえば大体勝てる試合になります。

例えば、ケータイ電話を売り場の販売員だとしましょう。
営業成績が悪いAさんがいたとします。

Aさんは商品知識が豊富で、ケータイについてのことなら何でも知っています。
なので、お客さんに
「このケータイの画質は○○画素で~…」
「ムービーは最長○○時間撮影できて~…」
「通信速度は○○よりも早くて~…」
と商品のオススメポイントをバンバン提示することが出来ます。

しかし…

これではダメなのです!

どんなに商品知識を提示しても、「目の前のお客さんは何を求めているのか?」が理解できないとお客さんの心を射止めることは出来ません。

では、一方で営業成績の良いBさんがいたとしましょう。
Bさんはまずお客さんの年齢層、性別、見た目などから、その人のライフスタイルを予想します。

そしてその人に当たりそうな説明をします。

例えば、主婦がケータイを買いにきた場合→「このケータイの画質は○○画素で、これ一台あれば○○万円のビデオカメラに引けを取りません!」
「お子さんの運動会にも重いビデオカメラをずっと持っている必要はなくて、この100グラム程度のスマホでワンタッチで録画できます!」

学生がケータイを買いにきた場合
→「このケータイの画素は○○画素で、これ一台あれば一眼レフにも劣らず旅行でも活躍します!」
「メモリも○○ギガバイトあるので、好きなアーティストの曲が何千曲も入ります!ムービーなんかも○○時間撮影できるので文化祭や修学旅行で活躍します!」

このように、同じ機能の説明でも、お客さんの心の中の欲求に合わせた提案をするのです。

これはいわゆる「後だしジャンケン」です。むやみやたらと商品の特徴を説明するより、相手に合わせた提案をすることで成約率は飛躍的に向上します!

大切なのはイメージさせること!

「でも、その提案もお客さん欲求の的からハズレるかもよ?」という心配もあると思います。

もちろん100%ではありません。しかし、実はお客さんも自分が何を求めいているのか分かっていないことがほとんどなのです!

例えば、先ほどの例で言えば
「お子さんの運動会で…」「修学旅行の時に…」という風に、イメージさせる言葉を入れることで「あ!確かにその時に使えそう!」ということを想像させます。

「このカメラの画質は○○万画素です!」と言っても「ふ~ん…で?」で終わってしまいます。

実はセールスマン、営業マンで一番多いのがこの「機能の説明しかしない人」です!
あなたも一度は出会ったことがあるのではないでしょうか?テレビCMなどでもたまにありますよね。

「…で?」と言いたくなるような商品は誰も買いません。何故ならイメージが出来ないからです!

好きな人をご飯に誘う時も
「美味しいイタリアンレストランがあるから行かない?」
と誘うよりも
「ここのイタリアンレストランのローストビーフ、赤ワインにめちゃくちゃ合って美味しくて、デザートも本場のシェフが作ってるから今後行かない?」

という風に、実際に食べている場面をイメージさせるような言葉で提案すると、相手は無意識の中で「美味しそうに食べている自分」を想像します。

つまり、人の感情を動かすにはイメージが必要なのです!

まとめ

どうでしょうか?

セールスの相手は人なので100%成功するということはまずありません。しかし、実際に成果を上げている人たちは何をやっているのか?が少し理解できたと思います。

ポイントは3つ

①自分の言いたいことを言っても成功しない
②相手の心の中の欲求を推測して提案する
③説明するだけではなく、「イメージさせる言葉」を入れる

この3つに注意するだけで成約率は格段に上がります!

是非参考にしてみてください。


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