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中小企業向けマーケティング手法の代表格、ダイレクトマーケティングを実践するための簡単4ステップ!

Facebookや@LINEなどのSNSを使った広告に対する注目度の高まりとともに、ダイレクトマーケティングに対する需要も次第に大きくなってきています。そこで、ダイレクトマーケティングをどうやったら活用していけるかというポイントをまとめました。

ぜひ、あなたのビジネスにも取り入れてみてくださいね!

ダイレクトマーケティングって普通のマーケティングとは違うの?

Friends Connection Digital Devices Technology Network Conceptダイレクトマーケティングとは、大勢の人に向けたばらまき型のプロモーションとは異なり、ターゲットを絞り込んで、一人一人の個人にアプローチしていくプロモーションの手法です。

分かりやすい例でいうと、テレビショッピングやインフォマーシャル、雑誌の通信販売などの記事広告などをイメージするといいかもしれません。

特徴としては、そのプロモーションの中に受け手側が次に取るべき行動(購入や資料・サンプル請求など)が明記されているので、見込み客のリスト取得や商品の販売が直接行えるというメリットがあります。 

今、ダイレクトマーケティングが注目されている?

People Meeting Connection Social Networking Communication Concept以前からマスマーケティングは費用が膨大にかかるので中小企業には向いていないと言われてきました。
実際にTVや雑誌の広告などは、一度広告を出稿するのに製作費も含めて数百万円~数千万円かかることもあります。
それに、たった一度の広告出稿で消費者との信頼関係を築くことなど、よほどのことがない限りありえませんよね。
なので、コスト的にも少なくて済むダイレクトマーケティングの方が中小企業向けのマーケティング手法であるとされています。

そこへスマートフォンの普及により、追い風が吹くようになってきました。
というのも、何か情報を検索したりするときだけでなく、ネットショッピングをしたりする際にも、わざわざPCの画面を開いてという人よりもスマートフォンを取り出すという人が圧倒的に増えてきたからです。

そして、そのことを反映するように、スマートフォン向けのコンテンツも飛躍的に増加しました。
携帯電話=誰かと共有しているということはなく、個人の所有物なので、個人に向けたメッセージに消費者が慣れてきたのです。

そういった背景もあり、SNSを使った様々なマーケティングの手法が重要視されるようになり、その根底にあるダイレクトマーケティングも必須のマーケティングスキルとなってきました。

ダイレクトマーケティングを実践するための簡単4ステップ!

マーケティングと聞くと難しそうなイメージがあるかもしれませんが、ダイレクトマーケティングは仕組みさえ理解すれば簡単に実践することができます。その仕組みは次のような手順で行っていきます。

STEP①見込み客を集める

通常のマーケティングや商品の販売であれば、いきなり見込み客に対してのセールスから入ります。
ですが、ダイレクトマーケティングでは、見込み客のリストを取得することから始まります。

リストを取得する方法は、サンプルや資料の請求を通じて行うことが多いのが特徴です。

コスト面において、この時点では赤字になる場合もありますが、STEP③以降でしっかりと利益が出せるので、問題視する必要はありません。それよりも、見込み客の個人情報を獲得できるという財産とも呼べるメリットのほうが大きいでしょう。

見込み客を集める方法は、SEO対策などを通じて自社HPへの自然流入を増やす方法のほかに、多少の広告費はかかりますが、地域やセグメントを絞ったFacebook広告や折り込みチラシなどを使う方法があります。 

STEP②継続的にアプローチして、忘れられないようにする

STEP①でサンプル商品や資料の請求に対しての対応を行ったからといって、その見込み客がすぐに商品を購入するとは限りません。
ここで最も多い間違いは、継続的にアプローチすることを止めてしまうことです。

見込み客がすぐに商品を購入しない理由に、「資料・サンプルを請求したけど、今は給料日前だから」などは、非常に多くあるパターンです。
そして時間が経つとサンプルや資料請求をしたこと自体を忘れてしまい、後日、競合他社の商品を購入していたなどもよくあります。なので、初回購入までの一定期間内は継続的にアプローチをしていくことが必要です。

またコスト面では、初回購入をしてもらってようやくSTEP①でかかった費用をペイできるか、若干の利益が残るくらいになります。

STEP③商品を継続的に購入してもらい、ファンになってもらう。

STEP②の成果もあって初回の購入に繋げることができたら、そこで終わりではありません。
というのも、この時点ではまだSTEP①でかかったコストをペイできていない可能性もあるからです。

それに、商品の販売において一番時間と労力がかかるのが初回取引時なので、このまま放置しておくのはもったいないとも言えます。なので、STEP③では初回購入から継続購入につなげていくための施策を取っていきます。

とは言っても、アフターフォローとして他のお客様の声を届けたり、商品の正しい使い方をレクチャーするなどして、継続的にコンタクトを取り続けるだけで構いません。

こうすることによって、顧客との信頼関係が構築されていき、商品の継続購入や他の商品を追加購入してもらいやすくなる下地が整っていきます。

STEP④他の商品や高額商品のアプローチをして購入してもらう。

STEP③までで顧客との信頼関係がしっかりと構築できていれば、他の商品や高額商品に関するセールスも驚くほど簡単になっています。

これは、商品に対する信頼から企業全体への信頼に変化しているためであり、顧客が「この会社が扱っている商品なら大丈夫!」と思っているからにほかなりません。

またSTEP④まで来れば、STEP①でかかったコストの何倍もの利益を上げている状態になっているでしょう。 

ダイレクトマーケティングを実践する際のポイント!

・新規顧客からは利益を上げようとしない。

ビジネスにおいて最も難しいのが、新規顧客の獲得です。あなた自身も経験があると思いますが、初めて商品を購入するときには、誰もが「本当に大丈夫なんだろうか?」「商品選びで失敗したくない!」といった感情を持つものです。
そして、その感情は商品の金額が大きくなればなるほど大きくなるものです。

なので、リスト取得の段階や初回購入のタイミングでは、購入者の負担をできる限り軽減して、今後の信頼獲得に繋げていくことのほうが大事です。

1回の購入単価よりも、ライフタイムバリューを重視する。

ダイレクトマーケティングでは、顧客が1度の購入で使う金額よりも、ライフタイムバリュー=顧客生涯価値という考え方をより重要視します。

例えば1年間で見た場合、10,000円の商品を1度きりの購入で終わってしまう人よりも、2,000円の商品を継続して6回購入する人のほうが、1回の購入単価としては低いが、顧客価値は高いということになります。

つまり、初回購入の商品に満足して継続してリピートしてくれれば、その顧客を獲得するためにかかった費用以上の利益が得られるということです。

・継続購入のために全力をそそぐ。

せっかく初回の購入に繋がったとしても、アフターフォローなどのサービスがなければ、「売りっぱなし」という悪い印象を与えてしまい、商品購入の継続率も落ちてしまいます。

もちろん、そのような状態で他の商品のセールスをしても、購入はおろか「売りたいだけ」という悪い印象までも与えてしまいかねません。

実は、このフォローアップこそが、大企業や競合他社ができていない部分でもあるので、しっかりと顧客のケアをするだけで、ライフタイムバリューも飛躍的に上げることができます。

・既存顧客からの売上が十分見込めるようになってから、新規顧客を獲得するフェーズに以降する。

もし、すでに既存顧客がいたり、見込み客のリストがあるのであれば、まずはSTEP③から始めてみることをお勧めします。
というのも、前述したとおり見込み客のリスト獲得には、少なからずコストが生じますし、初回購入のタイミングでも利益はほとんど見込めません。

ですが、STEP③STEP④の顧客へアプローチするフェーズでは、逆にほとんどコストをかけずに商品の販売ができます。
なので、まずは既存顧客へのアプローチをしてから売上を確保し、その利益を新規見込み客の獲得に回すという方法をとることで、STEP①STEP②でかかるコストを補うことができます。 

・パレートの法則(80:20の法則)を理解しておく。

ヴィルフレド・パレートというイタリアの経済学者が提唱した法則で、「経済では全体の売上の80%は、20%の人によって生成されている」というものです。

ダイレクトマーケティングに限らず、すべてのビジネスにおいて、リピート率100%などということはあり得ません。
100%を目指すよりも、その80%の中から、いかにして20%になる人を見つけたり作ったりしていくかのほうが大切です。

あなたのビジネスを信頼して支えてくれている20%の顧客を大事にしていきましょう。

ダイレクトマーケティングは、地域ビジネスやニッチ産業にピッタリ!

Global Strategy Connection Data Virtual Icon Innovation Graph Interface.Startup Diversity Teamwork Brainstorming Meeting Concept.Business People Coworkers Sharing Worldwide Economy Laptop Touchscreenダイレクトマーケティングは、いかに見込み客をすばやく顧客化して、そこから売上を上げていくかというビジネスモデルです。
新規顧客を獲得することももちろん大事ですが、既存顧客が競合に流れていたら意味がないですよね。

既存顧客の満足度が高いというのは、いわゆるファン化ができているということにもなりますし、その状態が維持できていれば、既存顧客の流出も極力防ぐことができるでしょう。

大手企業が真似できない、既存顧客への細かな配慮やフォローは顧客にとっても新鮮な体験なので、支持されやすくなり、それがそのままUSPとして他者との差別化にもなります。

地域密着型のビジネスやニッチ市場に特化したスモールビジネスであれば、大きなコストをかけずに見込み客へのプロモーションもしていくことができるので、もしビジネスを成長させたいと考えているのであれば、ダイレクトマーケティングの導入を検討してみてはいかがでしょうか?


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