世界一自動車を販売した伝説の営業マンをあなたは知っていますか？
その営業マンはシボレーを12年連続で世界一販売した実績からギネスにも記録されています。
その営業マンの名は、「ジョージラード」です！！
今日は世界一自動車を販売したジョージラードから学ぶ営業手法をいくつか紹介していきます。
ジョージラードってどんな人？
1928年、デトロイトの下町、貧しいイタリア移民の家に生まれる。8歳から靴磨きを始め、新聞配達、皿洗い、ストーブの組立工、住宅建築業など40余りの職を転々としたのち、35歳でミシガン州のシボレー販売店でセールスマンとなる。わずか3年で自動車販売台数米国トップにのぼりつめ、4年目以降、引退までの12年間「世界No.1のセールスマン」としてギネスブックに認定され、今なおその記録は破られていない。また、営業マンとして唯一、米国自動車殿堂入りを果たす。
ちなみにどれくらい販売したかと言うと…
１日の最高販売台数は１８台！
１ヶ月の最高販売台数は１７４台！
１年間の最高販売台数は１４２５台！
１５年間のセールス人生で１３００１台！
自動車のセールスを始めて引退するまで１日平均６台販売した計算となります。
すごない！？これは完全に神と言わざるを得ません。
もし、もしまだピンときていない方がいるかも知れないのでどれくらいすごいかと言うと、日本の自動車販売セールスマンの平均販売台数６０台と言われています。
ちなみに月間じゃないですよ。年間平均で６０台です。つまり月５台程度が平均販売台数ということです。
ジョージラードが大切にしていたセールスの考え方とは？
ジラードの250人の法則
「人は平均して250人の人間とつながりを持っている。
つまり一人を不快にすることは250人を敵に回すかもしれないんだ」
一人一人のお客様を大切にする。当たり前のことと言えば当たり前ですが、たった一人まずい対応してしまったらその裏にいる250人の見込み客がいなくなる可能性があるわけです。
観覧車の席を埋めるように常に見込客を発掘せよ
観覧車を一度でも乗ったことがあればわかると思いますが、観覧車が１周回ると次のお客様に乗ってもらうように見込客で席を埋めるよう強く意識しているのです。
そのためには集客と既存顧客へのメッセージを送り続けるのですが、その量が半端ではありません。
詳細は後ほど営業手法編で書きます。
ネバーギブアップの精神
「７回断られたら、私はこう考え始める。『ひょっとしたら、この人買わないかもしれないな。でも、あと3回だけトライしてみようか』」
一回お客様からNOの回答をもらっただけでスゴスゴと引き下がっていませんか？
ジョージラードですら断られることはあるのです。絶対にムリ！となるまでとにかく諦めない気持ちは大切ではないでしょうか。
とにかく頭を使え
「セールスで成功するためのプロセスとは、際限なく頭を働かせることだ。最終章はない。そのプロセスを何度も何度も新しく始めるだけだ。」
たまたまうまくいくことが続いたとしても油断してはいけません。次の顧客のために頭と手を動かす必要があるのです。また営業はお客様によってアプローチの仕方を変える必要もあったり、いかにより多くの成果が出るのかを考え続けなければいけないということですね。
どんな営業手法を駆使していたのか？
ここからはジョージラードがどんな営業手法を実践していたのかいくつか紹介していきます。
とにかく名刺をばらまく
ジョージラードは彼の著書「私に売れないモノはない！」の中で名刺がいかに集客ツールとして重要か記しています。
顧客を獲得する上で大事なツールを一つだけ選べと言われたら非常に悩む。
不可能に近いその選択をどうしてもしなければならないなら、おそらく「名刺」を選ぶ。
といっても、私のは、会社が用意してくれるような、自分の名前が隅の方に入っていたりして目立たない一般的な名刺とは違う。
私の名刺は完全に私専用だ。顔写真も入っている。もちろん、特注分のコストは自分持ちだが、惜しくはない。
ジョージラードはこの集客ツールである名刺を１週間で500枚は配ることを自らのルールとして課していたようです。
と言ってもさすがの毎日70人も80人も商談することは不可能ですよね。そこでジョージラードは例えばフットボールの試合で盛り上がった時に紙吹雪代わりに名刺をバラまいたりしていたようです。
ワイルド?
手紙も出しまくる
ジョージラードの顧客名簿には9000人いたそうで、その9000人に対し毎月手紙を出していたそうです。
１通60円として9000人に出したら54万円。。このコストはバカになりませんよね。
ただジラードはコストではなく「投資」と考えているのです。
ちなみに送っていたハガキの内容はこんな感じ。
１月 ハッピーニューイヤー メローリス・シボレー ジョー・ジラード
２月 ハッピーバレンタイン メローリス・シボレー ジョー・ジラード
３月 祝・聖パトリック メローリス・シボレー ジョー・ジラード
新春セール！お誕生日キャンペーン！お友達紹介キャンペーン！期末セール！夏のバーゲンセール！
こんな売り込みは一切ない、大切にされているとお客様に思われることが肝心なのでしょう。
最後に
「成功に奇策なし」とジョージラードは言っています。
ギネスに記録されるほどすごい営業マンであれば特殊な手法やトークを駆使しているかと思えば、地道に１件１件の商談やお客様を大事にされているのがわかったかと思います。
成功は孫悟空の瞬間移動のようにすぐに訪れるわけではありません。
今日からの商談１件１件を大事にしていきましょう。