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営業パーソン必見!知っていると便利で有名な交渉術とは?

営業に配属されて、顧客を任されたけれども「実は口下手でとてもビジネストークができそうにない」・・・そう不安に思っている人もいるかもしれません。確かに営業になるとトーク力が重要です。

しかしトーク力というのは、ただ調子よく喋るばかりの能力ではありません。

相手をその気にさせる心理的なテクニックを利用して、交渉を成立させるのがコツです。デキる営業パーソンならば誰もが知っている、交渉テクニックについて紹介します。

フット・イン・ザ・ドア

「訪問セールスは、その家のドアの隙間に足を入れることさえできれば勝ち」という意味の交渉術です。まずは小さな一歩から始めて、本来の目的を達成させる心理テクニックです。

例えば彼氏にブランド品を買って欲しいと思った時に、いきなり「エルメスのバッグを買って」と言っても断られてしまいますよね。

その様な時には、まずは彼氏に「ケーキ食べさせて」「映画に連れて行って」等とお小遣い程度で叶えられるのお願いをしておき、その度にお礼を言って良い気分にさせておきます。
次に「記念日だからちょっとしたアクセサリーが欲しいな」と言い、最後に「誕生日だからエルメスのバックが欲しいなぁ」と、段々とハードルを上げていくのです。

そんなことに引っかかる男はいないと思うでしょうが、実際にはこのテクニックで上手に貢がされている男性も少なくありません。

営業のテクニックとしては、自社の商品を購入してもらいたい時に「まずは一番小型のものからお試しに使ってみてはいかがですか?」と勧めておき、しばらくしてから「もっとパフォーマンスを上げたかったら、少しだけお値段は高いけれども良い商品がありますよ!」とワンランク上のものを買わせます。
そして、いつの間にか一番大型な製品に周辺機器まで購入してもらうというテクニックです。

ドア・イン・ザ・フェイス

こちらは上記の「フット・イン・ザ・ドア」と正反対の交渉術です。最初から断られる覚悟で無理な要求を出し、次に本来の目的である要求をすることで、相手が断ったうしろめたさを利用して交渉をまとめる心理テクニックです。

「フット・イン・ザ・ドア」での例で言えば、エルメスのバッグというのはブランドの中でも最も高級と言われています。最初に彼氏に要求してもまず断られてしまうでしょう。

そこで最初に「エルメスのバッグが欲しい」と言っておき、彼氏にプレッシャーをかけます。彼氏が断ってきたら「じゃあヴィトンでいいから買って欲しい、いいでしょ」と言うのです。ヴィトンならば安いものならば10万円前後、彼氏が頑張れば買えないことはありません。

彼氏としても最初にお願いを断ったという罪悪感があるので、ハードルを落した要求は受け入れてあげようという気持になるのです。

営業のテクニックとしては、先に最も高品質な製品を紹介しておき、「それよりもランクは落ちるのですが、性能的には十分でお値段も安くなりますよ」と言って2番目、3番目の製品をすすめます。相手も「これくらいならば使ってみてもいいかな」と思うでしょう。

グッド・アンド・バッド・コップ

こちらは2人で役割を決めて行う非常に狡猾な交渉テクニックで、「北風と太陽」に近いものがあります。

まずは1人が顧客にかなり高い要求を出して、強気で交渉を進めていきます。顧客としても簡単に受ける訳にはいかずに中々話しがまとまらないでしょう。そんな時にもう1人がパートナーに対して「まあまあ、○○社さんにも事情があるのだから」となだめます。顧客も柔らかな態度で聞く耳を持ってくれている人に対しては「味方である」と判断します。そのもう1人が中心になり、親身になりながら少しでもこちらの有利に交渉をまとめるのです。

最初の1人は悪者になってしまいますが、契約がまとまった後は全力をサポートすれば良いだけです。

親近化効果

同じ内容でも話す順番によって相手の印象が変わります。「親近化効果」は先にデメリットを話してからメリットを話すことで、より相手に好印象を与えるテクニックです。

「初期費用はかかりますが、その後のメンテナンスはグンと安くなります。」
「メンテナンス料は安いんですが、初期費用が高いんです。」

上記の話を聞くと前者の方が好印象を受けるものです。
これは人が「最後に与えられた情報」に最も強く影響を受ける習性があるからで、これを「親近化効果」といいます。

交渉をする際にはメリットばかりを相手に伝えると嘘くさいと思われてしまいます。先にデメリットとなる点を伝えておき、最後にそれをカバーする程のメリットがあることを伝えると、顧客も納得し易くなるでしょう。

ミラーリング

ミラーリングは、鏡に映した様に敢えて相手に合わせて同じ様な仕草を行うことで、セールストークというよりも仕草で相手を心理的にコントロールし、信頼関係を築くテクニックです。

相手が声が高い時には、自分も高めの声で話す様にします。相手がゆっくりと話す時には、自分も「そうですか・・」とゆっくり話す様にします。
仕種についても相手がお茶を飲んだら自分も飲む、書類をめくったらめくるなど、少し遅れて同じ動作をすることで相手に安心感を与えて交渉を進め易くするのです。

交渉術をうまく使おう!

ビジネスに役立つ心理的な交渉術は他にも色々あります。
上記の5つのテクニックをマスターしたら、ほかの交渉スキルもどんどん使える様にしてみると良いかもですね!


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