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売上UPのために知っておきたい顧客心理~【信念・思い込み編】

「信念」や「思い込み」は商品を買わない理由になります。と、同時に商品を買う理由にもなります。

「信念」や「思い込み」を理解することは、顧客や消費者の心理を読み解くうえで無視することができない要素です。

では、実際に「信念」や「思い込み」を使って商品を売る方法とは? 

人間は感情で購入し、理屈で正当化する

Right and left hemispheres, creative and analytical thinking concept with businessman looking at chalkboard with sketchダイレクトマーケティング界の大御所、ダン・ケネディの名言で人は感情で購入し、理屈で正当化するという言葉があります。

この記事を読む勉強熱心なあなたなら、もしかしたら似たような言葉を聞いたことはあるかもしれませんね。

この名言ですが、今回の記事とはあまり関係がなさそうな気もしますが、実は深い因果関係があるので、頭の片隅に残しながら記事を読み進めていってください。

あなたには何か信念はありますか?

A businessman standing in front of a lit wall with a question mark looking like a shadow人はみんな、それぞれ信念を持っていると思います。

たとえば「無駄遣いはしたくない」とか、「投資するよりもコツコツ貯金したほうがいい」とか。

信念というとたいそうなもので「信念を変えるなんて難しい」という感じもしますが、営業の場面で影響してくるのは、もっと変化しやすい価値観や思い込みに近いものと思ってもらえばいいかもしれません。

いうのも、場合によっては価値観や思い込みが信念を強くしていることもあるからです。

確かに、信念から価値観が生まれているというケースもあるのですが、その一方で、たとえば本や映画の広告のコピーで「価値観が変わります」というようなものを見かけたりもしますよね?

もし価値観が簡単に変わらないものだとしたら、こんなにも多くの作品で使われるということはないでしょう。

つまり、価値観はちょっとしたきっかけで変えられるということです。

そして、そのちょっとしたきっかけになるのが、あなたの商品でありサービスというわけです。

信念や思い込みを変える営業の方法は?

Businessman looking at a line between a to b painted on a wallでは、実際にどうすれば信念や思い込みを変えることができるのでしょうか?

先ほど価値観を変えると言いましたが、たとえばこの記事を読んでいるのは営業職の人が多いと思うので、「セールスライティング(文章で商品を売る技術)を学ぶことは営業力の向上に直結します」と私が提案したとします。

しかし、これには「文章で売ることと実際に相手と対面して営業するのは違うから」という意見を持たれるかもしれません。

ですが、「セールスライティングは見えない相手に対して、顧客心理をしっかりと把握し、様々なテクニックを使って商品を販売するテクニックなので、あなたが営業のトークスクリプトを作るときにも役に立ちますよ!」といえばどうでしょう?

もし文章で売る技術は必要ないと思っていたとしても、ちょっとだけ興味が沸きませんか?

このように「相手の信念や思い込みを否定するのではなく、肯定しながら別の視点を与える」ことで

新たな価値観を相手に見出してもらうようにすれば、価値観を変えることができます。 

相手の信念・思い込みを最も正確に知る方法!

french bulldog dog listening or talking on the can telephone, isolated on white backgroundとはいえ、その信念になっているものを探し出すことが1番難しいですよね。

それを解決するのに最も効果があるのは、目の前にいる相手に徹底的にヒアリングすることです。

これは11人の考え方が違うので、何が信念になっているのかは聞いてみなければ分かりません。

しかし、だからと言って私のように、いきなり「あなたの信念は?」なんて聞かないようにしてください。

これは対面の場合では意味がないだけでなく、それどころか逆に不快にさせてしまう可能性があります。

(ヒアリングの技術がないと、相手を怒らせてしまうこともあるので、やりすぎに注意してくださいね。)

発見!あなたの商品を買わない理由の正体!!

ここでもう1度、冒頭で紹介したダンケネディの名言を思い出してください。

人は感情で購入し、理屈で正当化する」です。

言い換えれば、「いくら欲しいと思っても、理屈で正当化できなかったら買わない」ということにもなります。

そして、この理屈にあたる部分が信念であり、思い込みや価値観という訳です。

なので、顧客がプレゼンを受けることによって気付いた新たな価値観を、自分の中で正当化することができれば、商品を購入してもらえるということです。

BtoCだけではなく、BtoBでも使える

business people handshakingこの記事ではBtoCでの営業を例に説明してきましたが、信念や思い込みという顧客心理はBtoBでの営業にも応用可能です。

というのも、会社の社是であったり経営方針はその会社の信念と言えますし、もっと大きな社会という枠組みで見れば、そこにはいろいろな思い込みが溢れていますので。

10年前、書類のやり取りといえばFAXというところも多かったですよね?)

信念や思い込みという顧客心理をしっかりと把握できれば、商品がもっと売りやすくなりますし、あなたの売上もきっと向上しますよ。


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