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交渉をうまく進める人と進められない人の違いとは?~物を売るをトータル的に考える真の交渉術~

交渉をうまく進める人と進められない人の違いとは?

営業関連の本や資料の中には「交渉術」と呼ばれるものに関する記述も数多くあり、中にはそれだけで丸々一冊の本が書かれていたりするものもあり、いろいろと参考にされている方も多いかと思います。
それらの本の内容は「相手の話を聞く」や「相手を褒めて気分を良くする」など主に「信頼関係を構築する」ことが目的になっていることが多いのではないでしょうか。

しかし中にはそれを読んで参考にし、まったく同じように実践しても結果に結びつかないという方もいらっしゃると思います。
実は、そのような方にはある決定的な視点が欠けているという場合があります。

本や資料などでは紹介されることが少ない、その視点とは・・・?

信頼関係を構築しないと商品は売れない?

business people handshakingビジネス上だけの話に拘わらず、私たちが消費者として物を買う際に「信頼関係」というものは間違いなく重要な要素になってきます。
企業が商品を販売していく中で自社のブランドイメージを構築していくというのは、消費者との信頼関係を築き売上に繋げていく上での重要な要素として役立っています。

では例えばクラウドファンディングのような顧客との信頼関係もまだないような新規事業で、見込み客との接点も限りなく少ないインターネット上でのみの販路しかない場合は商品は売れないのでしょうか。
答えはもちろん”ノー”でこれまでにいくつもの画期的で斬新な商品が実用化され販売されています。

ということは、信頼関係の構築はあくまで商品を売るための交渉術の要素の一つでしかないのです。
では他にはどのような要素があるのでしょうか。

物を売るということをトータル的に考える真の交渉術とは?

お客様との交渉を進めていくにあたり、しっかりと交渉を成立させて商品を購入していただくためには、いくつかのステップが存在します。

  1. 環境の整備
  2. 信頼関係の構築
  3. 商品の価格と購入することによる価値(もしくは購入しない場合の損害)の提案
  4. 交渉成立=購入
・交渉を成就させるための環境整備

Coworkers photo in modern office.Project manager team work new idea.Young business crew working with startup studio.Laptop computer on table,showing presentation.Blurred,film effect.Horizontal.営業マンがよく陥りがちな間違いに「商品を売る相手も人間なので、その人に自分を気に入ってもらえれば売れる」といったような人柄を前面に出したり情に訴える営業で商品を売っているというものがあります。
もちろんこの方法で優秀な成績を上げることは出来るのかもしれません。

では例えば、そのような営業手法で実績を上げてきた人が年収300万円のお客様にベンツやレクサスなどの高級車を売ることが出来るでしょうか。あるいは都内の一等地の億ションを売ることが可能でしょうか。もちろん「ほぼ不可能だ」と言い切れるでしょう。
理由は簡単でお客様のニーズに合っていないからです。

世間一般で言われているような「交渉術」というものは、お客様の要望や希望する条件、おかれている環境などが満たされている状態でのみ有効な武器として使える技術なのです。
ということは、自分が扱っている商品を必要としている(もしくは将来的に必要とするであろう)お客様に販売のオファーをする必要があります。
これは市場調査というマーケティングの分野で、意外にもこれを苦手としたり軽視している営業マンが多い分野でもあります。

また「環境」という面で考えれば、交渉しているお客様に決裁権がないというケースもあるでしょう。この場合はもちろん、どんなに目の前のお客様に気に入られようとも購入に関しては”決裁者の判断に委ねる”ということになってしまいます。

他にも、もし決裁者判断となった場合や後日判断となった際に使える資料を準備しておくことや、即決購入が難しい商品の場合などは、その交渉の着地点や次回以降の交渉の日時・場所の想定などもしっかりと整えておく必要があります。

・信頼関係の構築はあくまで交渉の中の一要素

Business concept - Planning for future events.ここでは信頼関係を構築するための技術は割愛させていただきますが、上述したような世間一般で言われている「相手を褒める」であったり「相手の話を聞く」であったりに加えて、自分自身が何者であるのか、相手にとってどのような存在で何をもたらしてくれるのかなどを明確にすることなども含まれています。

・その商品がもたらすであろう利益が損害を上回ることが重要

Win-win partnership strategy concept. Businessman draw win-win scheme with handshake partnership agreement.交渉術と呼ばれるもののもう一つの重要なファクトであり、「信頼関係=自分とお客様との対人関係」であるとするならば、こちらは「商品への信頼=お客様と商品との対物関係」とも呼べるものです。

その商品の購入を検討するにあたり、品質の面などでの既存品や他社製品との比較や、実際に購入に値するかどうかの価格的な価値判断、商品購入後の価値の持続性や万が一の場合の補償や補填など、お客様それぞれが独自の判断をもとに購入するか否かを判断します。
お客様は商品を購入する際にお金を支払うので、その商品が提示している金額分以上の価値を見出し、かつ購入可能な環境に置かれている場合にのみ決断します。

また料金の値下げや付随品のサービス(プレゼント)などの要素もここに分類されます。

商品を売るという行為を総合的に捉えることで活きてくる交渉術

営業マンがお客様との交渉を進めていく上でのゴールは「商品を売る」ということです。そして、それに向かって販売の計画やプレゼンの内容を立案していかなければいけません。ですが、昨今の本や資料を読んだ影響でゴールが「商品を売る」から「信頼関係を築く」にいつの間にか変わってしまっている人も多くいます。それがまったく同じように実践しても結果に結びつかない原因となってしまっているのではないでしょうか。

いくらお客様との優良な信頼関係を構築しても、環境が整っていなかったり商品に対してお客様が魅力を感じることが出来なければ売れることは不可能でしょう。

営業マンにとってのゴールの設定を間違えないようにすることが重要です。


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